라이브커머스 방송, 초반 10분의 전략

라이브커머스 방송, 초반 10분이 중요해요

by GS SHOP 문래라이브

(www.mullaelive.com)

골든타임은 보통 인명 구조 시 치료 성공 가능성이

가장 높은 시간을 의미합니다. 

그런데 라이브커머스에서도 골든타임이 존재한다는 것을 아시나요?

TV 홈쇼핑은 언제가 골든 타임일까?

통상 TV홈쇼핑은 SB(Station Break) 시간이

가장 중요하다고 이야기합니다.

홈쇼핑에서 부르는 SB타임은 보통 시청률이 높은 지상파나

종편 프로그램의 시작 전 혹은 종료 후의 광고 시간대로,

고객이 리모컨으로 채널을 가장 많이 돌리는 때이기도 합니다.

약 5분이 안되는 시간에 시청자가 대거 유입되기 때문에

홈쇼핑 방송들은 이 순간을 잡기 위해

그야말로 사력을 다합니다.

SB타임의 전략은 사실 간단합니다.

짧은 시간에 구매를 위한 필수 정보 및 지금 사야 하는 이유를

전달해주는 것이 핵심입니다.

실제 PT 흐름을 보면 구매를 위한 필수 정보(가격, 무이자, 구성) 

→ 방송중 혜택 → 이 방송의 의미

→ 지금 사야하는 이유가 연이어 빠르게 소개됩니다

그럼, 라이브커머스는 어떨까?

라이브커머스 방송을 하게 되면서 알게된

라이브커머스만의 특성이 몇 가지 있습니다.

그 중에서도 TV홈쇼핑과 비교할 때 가장 다른 점은

주문이 방송 초반에 주로 몰린다는 것이지 않나 싶습니다.

위 그래프는 동일 상품의 최근 3회 방송 시간대별

실제 상품 조회 그래프입니다.

이 데이터에 의하면 가장 상품 조회를 많이 하는 시간대는

방송 시작 후 10분 이내라는 것을 알 수 있습니다. 

상품 조회를 거치지 않고는 구매로 이어지지 않는다는 점을

감안하면 방송시작 후 10분까지의 중요성은

매우 크다고 할 수 있겠습니다.

대부분의 고객이 알림 문자를 보고

들어온다는 것을 생각해보면

이는 너무나 당연한 현상인 것 같습니다.

라이브커머스 푸쉬 알림 예시 

이와 같은 알림을 받고 들어오는 고객들은 대략적인 상품과

메인 혜택이 무엇인지 알고 들어오게 됩니다.

얼마간의 기대를 하고 들어왔을 가능성도 매우 높습니다.

그런데 방송을 몇 분간 시청해도

사은품으로 준다고 하던 상품이 안보인다거나

00%할인된 정확한 금액이 노출 안된다면

그 고객들은 시청을 포기할 확률이 높지 않을까요.

따라서 푸쉬 알림 문구와 방송의 결을

일치시키는 일은 매우 중요합니다.

그렇지 않을 경우 고객들에게

인지부조화를 유발할 가능성이 높아집니다.

초반 PT의 요건은?

그렇다면 이렇게 들어온 고객들을 구매로 이끌기 위한

초반 PT의 조건에는 무엇이 필요할까요?

먼저 라방바에서 공개한 모 플랫폼 고객 대상

설문조사 결과를 보겠습니다.

위 그래프를 보면 20분 이내 시청고객이

전체의 절반 이상을 차지 하고 있으며

10분 이내 고객이 전체의 1/3에 육박한다는 것을

알 수 있습니다.

또한 구매를 할 때는 품질보다도 가격이

우선 순위라는 것을 알 수 있고

 가격이 저렴한가 아닌가를 판단하기 위해서는

포털 사이트에서 가격비교를 하거나

 단골 쇼핑몰의 해당 상품 가격을 본다는 것도 알 수 있습니다

(물론 품질에 대한 비중도 무시해서는 안됩니다)

방송중 구매 혜택이 구매 결정을 할 때

영향을 준다고 응답한 비율도 90%에

육박하는 것을 알 수 있습니다.

이상의 데이터를 가지고 초반PT 전략에 대한

아래와 같은 결론을 도출할 수 있을 것 같습니다.

1.방송 시간 전체를 놓고 볼 때

방송 시작~10분 이내의 PT가 가장 중요합니다.

2.첫 PT에는 오늘 가격과 혜택이

매우 좋다는 내용이 포함되어야 하며

다른 사이트와 비교를 해도 자신 있다는 정도의

임팩트가 있어야 합니다.

3.가격이 괜찮다고 판단된 다음

품질 얘기를 들으려 할 가능성이 높습니다.

(체류 시간이 길어지는 지점은 이 지점인 것으로 추측됩니다) 

따라서 품질 얘기는 가격과 연관을 지어

엣지 위주로 얘기하는 것이 좋습니다.

4.푸쉬 알림 문자에 적힌 내용이

반드시 PT에 녹아 있어야 합니다.

5.초반 PT를 할 때 화제 전환을 위해

상품과 별 관계 없는 상황극이나

장황한 오프닝이 있지는 않은 지 경계해야 합니다.

라이브커머스 방송의 초반 10분은

매출의 골든타임이라고 할 수 있을 것 같습니다.

그 시간대를 그냥 흘려보내게 되면 당일 매출은 

요원해지는 경우가 많기 때문입니다.

매출에 대한 변수는 물론 여러가지가 있겠습니다만

이유야 무엇이든 매출의 향상을 위해서는

끊임없이 고객의 입장이 되어보는 것이

거의 유일한 방법이 아닐까 싶습니다.

고객이 듣고 싶어 하는 것

 알고 싶어하는 것이 무엇인지를 파악하고

그것을 알려주기 위한 꾸준한 노력이

필요하다는 생각이 듭니다.

- 본 컨텐츠는 여러 방송을 기획하는 GS 리테일 문래라이브의 주관적인 견해를 담았으며,

모쪼록 라이브커머스 운영에 조금이라도 참고가 되시기를 바라는 마음으로 작성하였습니다 -

1:1 라이브커머스 상담신청 >>

https://www.mullaelive.com/#event 

댓글 0